Ventes & relation client
N° CURSUS : 543
Directeur commercial
PUBLIC :
Directeur commercial, directeur des ventes ou manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.
PRE-REQUIS :
Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.
INFORMATION :
- Durée : 10 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Choisir et déployer les meilleures solutions de commercialisation.
- Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
- Motiver durablement en utilisant les outils RH.
- Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
- Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
- Bâtir sa stratégie commerciale.
- Développer un comportement de leader pour donner la direction et engager les équipes commerciales dans l'action.
 - Programme de formation Partie 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)1 Positionner les enjeux du poste de directeur commercial- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
- Typologie des structures d'entreprise : identifier les conséquences sur les missions.
- Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.
2 Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise- Analyser la compétitivité commerciale.
- Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
- S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels : La segmentation stratégique ; Les stratégies concurrentielles ; L'attractivité d'un secteur.
- Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.
- Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
- Connaître les différentes matrice d'analyse stratégique : avantages, spécificités.
3 Construire la politique commerciale- Dimensionner les effectifs commerciaux.
- Adapter les conditions commerciales.
- Établir les axes d'effort : Consolider : la fidélisation ; Développer : la conquête.
- Mesurer l'activité et la performance.
- Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
Partie 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)1 Organiser l'activité de sa force de vente- Fixer les objectifs : Individualiser, faire s'approprier ; Communiquer l'objectif.
- Élaborer le budget de son activité.
- Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.
- Choisir le(s) mode(s) de distribution : Force de vente directe, e-commerce, réseau de distribution.
2 Piloter la performance de son activité commerciale- Élaborer les plans d'action commerciaux : Les rubriques et indicateurs du plan d'actions ; Le marketing opérationnel : les actions de promotion.
- Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
- Ancrer outil et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
- Développer l'efficacité commerciale : Information commerciale : le CRM ; Outils d'aide à la vente.
3 Partager les pratiques entre formateur et participants pendant l'intersession- Pour mettre en commun les travaux individuels de l'intersession, consacrés aux plans d'action de Conquête et de Fidélisation.
Partie 3 : "Diriger" son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)1 Développer son potentiel de leader- Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
- Diagnostic comportemental : repérer ses atouts.
2 Construire une vision de l'avenir claire et mobilisatrice- Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés.
- Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
3 Communiquer en leader- Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
- Faire partager sa passion, son enthousiasme.
- Maîtriser la communication avec son patron, ses actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.
4 Faire face avec assurance : changement, conflit…- Gérer efficacement les situations de conflit.
- Surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement.
- Savoir recadrer.
Partie 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)1 Maîtriser les principes d'un management commercial motivant- Comprendre et utiliser l'approche (systémique) du management motivant.
2 Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement- Les systèmes de rémunération motivants.
- La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
- Mettre en place un nouveau mode de rémunération.
3 Évaluer et contrôler les commerciaux pour les faire progresser- L'entretien de professionnalisation.
- L'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
- Mettre en place le coaching permanent : construire un référentiel de compétences évolutif.
4 Intégrer les points clés du droit du travail- Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
- Formaliser les contrats de travail.
- Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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