Ventes & relation client
N° CURSUS : 534
Ingénieur d'affaires à l'international
PUBLIC :
Commercial ou gestionnaire de services commercial, technico commercial souhaitant acquérir les techniques de la vente à l’international.
PRE-REQUIS :
Une première expérience commerciale est requise.
INFORMATION :
- Durée : 8 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Maîtriser les spécificités de la vente d'affaires et les risques juridiques et financier.
- Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international.
- Construire un plan de développement par marché.
- Piloter la commercialisation : sélectionner les intermédiaires, contrôler le résultat.
 - Programme de formation Partie 1 : Collecter les données et analyser son marché (2 jours)1 Comprendre l’organisation des marchés à l’international- Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international.
- Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
- Détecter les appels d'offres en amont.
2 Structurer sa recherche d’information- Collecter les données sur son marché.
- Rechercher les sources d’information.
3 Connaître et analyser son marché- Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé.
- Analyser l’organisation de son marché.
- Déterminer son potentiel de développement.
- Segmenter son marché.
- Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international.
4 Construire son plan de développement par marché- Présenter son business plan, impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
- Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
- Les différentes rubriques du business plan.
- Présenter un ROI.
- Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
Partie 2 : Organiser et développer ses ventes (3 jours)1 Sélectionner ses intermédiaires- Préparer son dossier et son voyage de prospection.
- Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.
- Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs, filiales…
- Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
2 Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires- Comment organiser la négociation des objectifs.
- Élaborer un plan d’actions annuel.
- Manager ses équipes sur le terrain.
- Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
- Comment obtenir sa liste de prospects.
- Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.
3 Négocier à l’international- Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
- Négocier ses prix et défendre ses marges.
- Préparer son argumentaire en fonction des cultures.
- Les do and don’t de la négociation internationale.
- Définir ses marges de manœuvre.
- Faire face aux demandes de concessions.
Partie 3 : Sécuriser ses opérations internationales (3 jours)1 Intégrer la dimension financière des opérations internationales- Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays : Les virements ; Le crédit documentaire version 2007 ; La lettre de crédit stand-by.
- Proposer des solutions de financement.
2 Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international- Sécuriser les risques juridiques.
- Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux : Les clauses à soigner.
- Sortir d'un litige : Le règlement amiable à l'international, L'arbitrage international.
- Les spécificités juridiques de l'international.
- Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 : Le transfert de risques.
3 Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers- Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
- Les techniques de couverture du risque de change.
- Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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