Ventes & relation client
N° CURSUS : 533
Vente complexe et réseaux d'influence
PUBLIC :
Commercial expérimenté, Key Account Manager, dirigeant commercial, lobbyer, responsable grands comptes, directeur de projet.
PRE-REQUIS :
Quelques années d’expérience commerciale de haut niveau.
INFORMATION :
- Durée : 2 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Connaître et utiliser les outils innovants de la méthode RIIM™ pour pouvoir, seul ou en groupe : Analyser ; Cartographier ; Agir sur le pouvoir.
- Prendre conscience du poids des réseaux et des luttes de pouvoir dans la détection et le gain des affaires.
- Acquérir les meilleures pratiques du (Networker) en communication interpersonnelle.
 - Programme de formation 1 Le socle de la vente stratégique de valeur- L'approche RIIM™ ou la gestion proactive du relationnel et de l'influence.
- Fondamentaux et invariants communs à toutes les approches de vente stratégique de valeur (rappels).
2 Développer son réseau avec une intelligence relationnelle- Les réseaux : typologie codification, gestion et développement.
- Du bon usage des réseaux sur Internet, avantages et risques.
- Comment générer de la valeur ajoutée à chaque contact.
- Les objectifs, les idées force.
- Les 10 axes d’analyse d’un individu.
- Choisir ses cibles.
3 Gérer l'influence et le pouvoir avec la méthode RIIM™- Une représentation nécessaire de l’influence, des organisations, et des réseaux : le PowerScope ®.
- Les moteurs de la conquête du pouvoir.
- Spectres-type du pouvoir.
- Définition du pouvoir = Rang x Influence x Moyens.
- Constellations du Pouvoir.
- Détection des influents.
- Les 9 lois de la gestion de l’influence.
- Parler politique, organisation, enjeux avec quelqu'un que l'on ne connaît pas : le modèle FCST.
- Lien avec la gestion de comptes.
- Aider quelqu'un politiquement : le principe de promotion.
- Conflits de pouvoir, leur détection et l’attitude à adopter.
4 Gagner avec RIIM™ en maîtrisant l'influence et la politique- Déterminer sa stratégie relationnelle et le plan d’actions associées.
- Analyser ses contacts et le pouvoir avec les outils proposés.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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