L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 532
Vente complexe : tactiques commerciales et stratégies gagnantes
PUBLIC :
Commercial, Key Account Manager, ingénieur avant-ventes.
Commercial, Key Account Manager, ingénieur avant-ventes.
PRE-REQUIS :
Maîtriser les fondamentaux de la vente.
Maîtriser les fondamentaux de la vente.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Développer les tactiques appropriées pour agir sur les critères de décision.
- Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaire.
- Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance.
- Programme de formation 1 Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur- Le commercial (insider) au service de la vente stratégique de valeur.
- Les invariants de la vente stratégique de valeur : Circuits formels de décision, Rôles d'achat et inclination, La chaîne des moteurs d'achat.
2 Déterminer sa stratégie- Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles.
- Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace.
- Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
3 Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente- Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.
- Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques.
4 Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires- Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le (Go, No go, Go if).
- Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre.
- L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager.
- Mettre en place les revues d'affaires.
- Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire : L'analyseur AOM.
5 Réussir l'entretien de vente par le diagnostic- Obtenir l’accès au niveau supérieur.
- Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt.
6 Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles- Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu.
- À chaque personne concernée son message-valeur.
7 Rédiger une proposition à valeur ajoutée- Construire une proposition de valeur optimale : le modèle (fusée Vostok).
- Différencier la proposition de valeur de la proposition classique.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaire.
- Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance.
- Programme de formation 1 Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur- Le commercial (insider) au service de la vente stratégique de valeur.
- Les invariants de la vente stratégique de valeur : Circuits formels de décision, Rôles d'achat et inclination, La chaîne des moteurs d'achat.
2 Déterminer sa stratégie- Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles.
- Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace.
- Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
3 Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente- Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.
- Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques.
4 Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires- Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le (Go, No go, Go if).
- Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre.
- L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager.
- Mettre en place les revues d'affaires.
- Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire : L'analyseur AOM.
5 Réussir l'entretien de vente par le diagnostic- Obtenir l’accès au niveau supérieur.
- Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt.
6 Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles- Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu.
- À chaque personne concernée son message-valeur.
7 Rédiger une proposition à valeur ajoutée- Construire une proposition de valeur optimale : le modèle (fusée Vostok).
- Différencier la proposition de valeur de la proposition classique.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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