Achats
N° CURSUS : 53
Négociateur achat
PUBLIC :
Acheteur, négociateur, chef de produit, chef de marché, acheteur famille, acheteur leader.
PRE-REQUIS :
Pas de pré-requis pour cette formation
INFORMATION :
- Durée : 6 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Maîtriser le processus complet de la négociation achats
- Développer un relationnel permettant de mieux convaincre vos fournisseurs
- Utiliser de manière pertinente les leviers comportementaux essentiels du négociateur
 - Programme de formation Partie 1 : Maîtriser toutes les étapes d'une négociation d'achats (2 jours)1 Actionner tous les leviers achat avant de démarrer- Jauger la marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur
- S'appuyer sur le marketing achats, le sourcing.
- Choisir parmi les différentes approches de négociation.
- Passer des stratégies d'entreprise et d'achat à la stratégie de négociation.
- Prendre en compte les véritables enjeux des parties prenantes.
2 Préparer l'entretien de négociation- Construire la grille de négociation achats.
- Envisager les alternatives et solutions de repli.
- Constituer l'équipe et donner le timing.
- Déterminer des objectifs réalistes.
3 Conduire l'entretien de négociation- Verrouiller les zones d'accord.
- Aller au fait rapidement et habilement
- Préparer le questionnement.
- Repérer quand conclure et comment.
- Prévoir des retours d'expérience.
Partie 2 : Maîtriser les comportements et postures efficaces pour convaincre le vendeur (2 jours)1 Assumer sa légitimité de négociateur achats- Allier détachement et anticipation face au vendeur.
- Renforcer sa maîtrise du déroulement de l'entretien
- S'appuyer sur ses convictions.
- Construire et conserver sa crédibilité en face à face.
- Prendre le temps pour en gagner.
2 Observer les comportements des négociateurs et s'adapter- Obtenir les informations clés du vendeur : l'écoute active.
- Maîtriser la synchronisation en situation de négociation.
- Développer son sens de l'observation.
- Reformuler pour garder l'avantage
- Repérer le comportement non verbal du vendeur : la calibration.
Repérer le comportement non verbal du vendeur : la calibration.- Anticiper pour s'adapter rapidement et efficacement.
- Réagir vite dans les situations à enjeu.
- Téléphone, e-mail, visio conférence… : les spécificités.
Partie 3 : Développer toute sa puissance de persuasion (2 jours1 Maîtriser les zones d'influence et de manipulation- Exercer toute son influence personnelle en restant intègre.
- Réagir efficacement en dehors du cadre habituel de négociation d'achats.
- Tirer parti du comportement verbal et non verbal.
- Techniques manipulatoires : quelle attitude pour y répondre ?
- Rester éthique dans des contextes difficiles.
2 Gérer ses émotions en négociation- Se préparer mentalement.
- Savoir se ménager tout en restant proactif.
- Mieux se connaître pour mieux négocier.
- Tirer partie des émotions pendant l'entretien de négociation
- Maîtriser les techniques simples de rupture.
3 S'entraîner en contextes spécifiques- Utiliser les techniques efficaces face à un monopole.
- Négocier à plusieurs : avantages et risques.
- Gérer un rapport de force défavorable.
- Cas particuliers des participants et retours d'expérience.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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