L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 524
Négociation avec les acheteurs de la grande distribution
PUBLIC :
Directeur d'enseigne, responsable commercial, Key Account Manager, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).
Directeur d'enseigne, responsable commercial, Key Account Manager, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).
PRE-REQUIS :
Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Intégrer les objectifs et enjeux de l'acheteur dans sa stratégie commerciale.
- Construire un accord commercial profitable.
- Négocier en maintenant l'équilibre des forces en présence.
- Programme de formation 1 Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution- L'équilibre marge avant - marge arrière des distributeurs.
- Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
- La négociabilité des tarifs et la LME.
- Les leviers de la rentabilité des enseignes : L'analyse du compte d'exploitation.
- Le triple net.
2 Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne- Préparer les tactiques de négociation adaptées.
- Vendre sa stratégie globale en interne.
- Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
- Définir les axes de l'accord commercial.
3 Cerner les motivations des interlocuteurs- Déceler leurs objectifs personnels : impacts sur la stratégie d'achat.
- Comprendre le rôle et le pouvoir d'influence de chaque acteur.
4 Rééquilibrer le rapport de force commercial- Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.
- Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
5 Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion- Préparer le jeu des concessions/contreparties.
- Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
- Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
- Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.
- Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
6 Renforcer ses comportements de négociateur- Adopter les comportements efficaces.
- Prendre conscience de son style actuel.
- Gérer efficacement les situations difficiles.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Construire un accord commercial profitable.
- Négocier en maintenant l'équilibre des forces en présence.
- Programme de formation 1 Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution- L'équilibre marge avant - marge arrière des distributeurs.
- Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
- La négociabilité des tarifs et la LME.
- Les leviers de la rentabilité des enseignes : L'analyse du compte d'exploitation.
- Le triple net.
2 Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne- Préparer les tactiques de négociation adaptées.
- Vendre sa stratégie globale en interne.
- Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
- Définir les axes de l'accord commercial.
3 Cerner les motivations des interlocuteurs- Déceler leurs objectifs personnels : impacts sur la stratégie d'achat.
- Comprendre le rôle et le pouvoir d'influence de chaque acteur.
4 Rééquilibrer le rapport de force commercial- Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.
- Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
5 Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion- Préparer le jeu des concessions/contreparties.
- Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
- Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
- Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.
- Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
6 Renforcer ses comportements de négociateur- Adopter les comportements efficaces.
- Prendre conscience de son style actuel.
- Gérer efficacement les situations difficiles.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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