L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 522
Négociation de haut niveau : déployer une stratégie gagnante
PUBLIC :
Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.
Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.
PRE-REQUIS :
Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.
Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.
INFORMATION :
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 3 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
- Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
- Programme de formation 1 Agir en amont de la négociation- Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
- Les spécificités des négociations de haut niveau.
- Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
2 Définir sa stratégie de négociation- Mesurer les enjeux pour chaque partie.
- Déterminer tous les points à négocier.
- Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
- Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
3 Construire sa tactique- Anticiper les tactiques des acteurs : La matrice des ressources.
- Analyser le rapport de forces : Les 6 curseurs du pouvoir.
- Construire sa propre tactique : La stratégie des alliés.
- Identifier tous les acteurs en présence.
4 Adapter sa tactique et sa communication- Sortir de la négociation sur les positions.
- Établir la relation, donner le ton.
- Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
- Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
- Rechercher les intérêts.
5 Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite- Rechercher les options possibles, les évaluer : La matrice des objectifs.
- Savoir rester centré sur l’objectif.
- Faire s’engager et conclure.
6 Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels- Maîtriser les contre-tactiques possibles.
- Identifier les pièges : bluff, menace, urgence.
- Réagir efficacement dans les situations (extrêmes).
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
- Programme de formation 1 Agir en amont de la négociation- Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
- Les spécificités des négociations de haut niveau.
- Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
2 Définir sa stratégie de négociation- Mesurer les enjeux pour chaque partie.
- Déterminer tous les points à négocier.
- Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
- Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
3 Construire sa tactique- Anticiper les tactiques des acteurs : La matrice des ressources.
- Analyser le rapport de forces : Les 6 curseurs du pouvoir.
- Construire sa propre tactique : La stratégie des alliés.
- Identifier tous les acteurs en présence.
4 Adapter sa tactique et sa communication- Sortir de la négociation sur les positions.
- Établir la relation, donner le ton.
- Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
- Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
- Rechercher les intérêts.
5 Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite- Rechercher les options possibles, les évaluer : La matrice des objectifs.
- Savoir rester centré sur l’objectif.
- Faire s’engager et conclure.
6 Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels- Maîtriser les contre-tactiques possibles.
- Identifier les pièges : bluff, menace, urgence.
- Réagir efficacement dans les situations (extrêmes).
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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