L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 507
Formation de l'ingénieur d'affaires
PUBLIC :
Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.
Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, ingénieur commercial, manager et cadre en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.
PRE-REQUIS :
Intervenir en vente d'affaires ou de projets complexes.
Intervenir en vente d'affaires ou de projets complexes.
INFORMATION :
- Durée : 6 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 6 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
- Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
- Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
- Construire et développer son business au quotidien.
- Négocier une solution globale rentable.
- Programme de formation Partie 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)1 Se positionner en amont des projets- Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : Qualifier les projets (Bid/No Bid, Go/No Go) ; Connaître les critères de décision et les concurrents ; Choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
- Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client : Faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
2 Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente- Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
- Établir un contact client efficace et pertinent : Choisir les moyens (téléphone, RV) ; Préparer ses questions ; Apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
- Identifier le circuit de décision du client : Qualifier les acteurs ; Exploiter ses contacts privilégiés.
3 Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer- Communiquer pour : Expliquer, impliquer, organiser ; Informer en continu.
- Se positionner en chef d'orchestre.
Partie 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)1 Adopter une organisation commerciale efficace- Construire son organisation personnelle : Hiérarchiser ses priorités ; Réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
- Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
2 Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action- Engager les actions de prospection : Se fixer des objectifs ; Les piloter avec un outil de suivi.
- Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
- Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
- Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
3 Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"- Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
- Valoriser sa solution par la mise en forme des supports de présentation.
- Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
- Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
Partie 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)1 Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client- Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
- Établir le dialogue, susciter les questions, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
- Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
- Marquer les esprits dès les premières secondes.
2 Négocier d’égal à égal avec le client- Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
- Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
- S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
3 Préparer sa négociation commerciale- Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation.
- Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
4 Conduire la négociation de face-à-face- Faire face aux exigences et aux attaques du client.
- Éviter les concessions en cascade grâce à la préfermeture.
- Rester maître du déroulement de la négociation.
- S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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- Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
- Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
- Construire et développer son business au quotidien.
- Négocier une solution globale rentable.
- Programme de formation Partie 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)1 Se positionner en amont des projets- Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : Qualifier les projets (Bid/No Bid, Go/No Go) ; Connaître les critères de décision et les concurrents ; Choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.
- Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client : Faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
2 Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente- Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
- Établir un contact client efficace et pertinent : Choisir les moyens (téléphone, RV) ; Préparer ses questions ; Apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
- Identifier le circuit de décision du client : Qualifier les acteurs ; Exploiter ses contacts privilégiés.
3 Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer- Communiquer pour : Expliquer, impliquer, organiser ; Informer en continu.
- Se positionner en chef d'orchestre.
Partie 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)1 Adopter une organisation commerciale efficace- Construire son organisation personnelle : Hiérarchiser ses priorités ; Réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.
- Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
2 Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action- Engager les actions de prospection : Se fixer des objectifs ; Les piloter avec un outil de suivi.
- Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.
- Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
- Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
3 Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"- Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
- Valoriser sa solution par la mise en forme des supports de présentation.
- Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
- Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
Partie 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)1 Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client- Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
- Établir le dialogue, susciter les questions, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.
- Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
- Marquer les esprits dès les premières secondes.
2 Négocier d’égal à égal avec le client- Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
- Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
- S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.
3 Préparer sa négociation commerciale- Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation.
- Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
4 Conduire la négociation de face-à-face- Faire face aux exigences et aux attaques du client.
- Éviter les concessions en cascade grâce à la préfermeture.
- Rester maître du déroulement de la négociation.
- S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
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