L'entreprise
Ventes & relation client
N° CURSUS : 506
De la vente de services à la vente de solutions globales
PUBLIC :
Commercial spécialisé dans la vente de services sur mesure et de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B.
Commercial spécialisé dans la vente de services sur mesure et de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B.
PRE-REQUIS :
Vendre des services et solutions sur mesure aux clients B to B.
Vendre des services et solutions sur mesure aux clients B to B.
INFORMATION :
- Durée : 2 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Durée : 2 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs
- S'appuyer sur le circuit de décision chez son client.
- Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client.
- Structurer son approche du client B to B.
- Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil.
- Construire et vendre durablement des solutions à valeur ajoutée pour ses clients B to B.
- Programme de formation 1 Se positionner en conseiller du client- Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence.
- Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes.
- Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive.
2 Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B- Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires.
- Analyser le circuit de décision et faire adhérer un maximum d'acteurs.
- Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur.
- Qualifier le projet pour définir le (Go) (No go).
3 Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client- Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution différenciante et porteuse de valeur pour le client.
- Surmonter le scepticisme et traiter les objections.
- Impliquer le client dans la construction de la solution.
- Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client.
4 Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client- Gagner et préserver la confiance du client.
- Jouer la relation gagnant-gagnant.
- Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
Imprimer cette page
- Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client.
- Structurer son approche du client B to B.
- Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil.
- Construire et vendre durablement des solutions à valeur ajoutée pour ses clients B to B.
- Programme de formation 1 Se positionner en conseiller du client- Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence.
- Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, circuits relationnels complexes.
- Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive.
2 Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B- Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires.
- Analyser le circuit de décision et faire adhérer un maximum d'acteurs.
- Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur.
- Qualifier le projet pour définir le (Go) (No go).
3 Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client- Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution différenciante et porteuse de valeur pour le client.
- Surmonter le scepticisme et traiter les objections.
- Impliquer le client dans la construction de la solution.
- Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client.
4 Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client- Gagner et préserver la confiance du client.
- Jouer la relation gagnant-gagnant.
- Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions.
- CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
Imprimer cette page