Ventes & relation client
N° CURSUS : 501
Vendre et négocier avec les Grands Comptes
PUBLIC :
Chef des ventes et responsable commercial.
PRE-REQUIS :
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
INFORMATION :
- Durée : 6 jours
- Déjeuner compris
- Lieu : A définir
- Objectifs - Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
- Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
- Construire sa stratégie de développement grand compte.
- Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
- Agir sur le groupe de décision client.
 - Programme de formation Partie 1 : CONSTRUIRE SA STRATEGIE GRANDS COMPTES : LE PLAN DE COMPTE (2 jours)1 Définir sa stratégie de vente sur ses grands comptes- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
- Définir ses attendus sur ses grands comptes.
- Identifier les opportunités : Volumes d'affaires par filiales, unités.
- Structurer son approche du compte.
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
- Organiser sa connaissance du compte.
- Hiérarchiser les cibles : Analyse des atouts/attraits.
2 Décliner sa stratégie en actions- Identifier les orientations prioritaires.
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
- Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
- Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.
- Bâtir son plan de compte.
- Communiquer : la revue de compte.
Partie 2 : DYNAMISER LES VENTES SUR LE COMPTE (2 jours)1 Maitriser les circuits décisionnels dans les grands comptes- Détecter les motivations de chacun, leur (poids) au sein de l'organisation.
- Identifier les acteurs (visibles ou invisibles).
- S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
- Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte.
2 Développer sa flexibilité relationnelle- Repérer le style de son interlocuteur.
- Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic.
- Savoir communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
3 Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction- Vendre sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte : L'outil de communication IFOP.
- Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
- Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun : La matrice des ressources.
Partie 3 : NEGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)1 Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
- Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
2 Mener sa négociation jusqu'à la conclusion- Ajuster sa tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli.
- Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable.
- Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable.
- Anticiper et traiter les demandes de concessions : (la matrice des contreparties).
3 S'affirmer dans les négociations difficiles- Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
- Déjouer les pièges et tentatives de déstabilisation.
- S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.
 - CONTACT Téléphone : 07.60.13.00.18
E-mail : contact@oweo-formation.fr
Adresse : 12 Allée des cordeliers, 31490 LEGUEVIN
Imprimer cette page